Wie verkaufen Sie die teuren „Äpfel“?

„Wann wird der Zank-Apfel endlich zur verbotenen Frucht erklärt?“
(Wieslaw Brudzinski, pol. Satiriker)

Wie kaufen Sie ein? Beobachten Sie sich mal bei Ihrem alltäglichen Einkauf. Und was erwarten Sie von Ihren Kunden, wenn die bei Ihnen einkaufen?
Gibt es (nur) zwei vergleichbare Angebote, z.B. zwei Sorten Äpfel, wird oft das günstigere gekauft. Wie können Sie also Ihre guten, aber teureren „Äpfel“ verkaufen?

Die „drei Äpfel-Strategie“ besagt, dass die meisten Käufer, von 3 Angeboten häufig das Mittlere wählen. Kaum einer will nur „billig“ kaufen – aber muss es unbedingt das teuerste Angebot sein? Ihre teuren, aber hochwertigen „Äpfel“ werden also zur Mittelklasse (Best-Seller). Das können Sie sogar mit der gleichen Sorte machen: Also 1. „mit kleinen Sichtfehlern“, 2. „makellos“ und 3. „handpoliert“.

Wählen Sie „sprechende“ Namen für Ihre drei Angebote. Aber nennen Sie Ihr günstigstes Angebot bitte nicht „Standard“. Das klingt (mittlerweile) zu abwertend. Nennen Sie es z.B. „Economy“ oder „Compact“. Das mittlere könnte z.B. „Best Buy“ (aber bitte nicht „Mittelklasse“) oder „Comfort“ und das teuerste z.B. „All-Inclusiv“ oder „Premium“ heißen. Oder vielleicht „Bronze-„, Silber-“ und „Goldangebot“?

Lassen Sie sich etwas einfallen. Es sollte aber zu Ihrer Branche passen. Also bitte nicht „Business“, wenn Sie nur an Privatkunden verkaufen.

Und nun wieder viel Freude beim Lesen und guten Erfolg beim Umsetzen des Tipps. Schreiben Sie mir Ihre Meinung und Diskutieren Sie mit.
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